击破保险陷阱的3个步骤

2011-11-18 10:12:49

他们风里来雨里去、挨家拜访；他们走街串巷、笑容可掬；他们对人充满兴趣，不管认识或者不认识的，都能说上几句。某个阳光明媚的下午，或许他就要敲响你的家门；甚至，你的小宝宝才刚出世，他就给你打来电话，嘘寒问暖。这样的人目前已超过120万，他们根据你的需要，为你推荐并代办你的保险业务，他们被称之为“保险代理人”。

在你的生活中，你是否已找到一个合适的保险代理人，能够将家里的保险需求都告诉他，由他为你制订合理的保险计划？或者你因为反感某些代理人的做事方式，至今仍拒他们于千里之外，但又苦于为自己挑选不出合适的保险项目？今天，时尚《好管家》为你支招，跳一个三步舞曲，轻松找到合适的“保代”：

以貌取人

“以貌取人”这招在第一次和陌生保险代理人见面时很管用。因为保险服务过程是典型的商务交往之一，所以你完全可以从基本的商务礼仪来考察眼前的这个代理人。简单说，你可以从他的着装服饰、言谈举止、待人接物等细节方面上下打量。这个环节中，不拘小节的代理人往往就将出局，毕竟，代理保险销售是一项庄重的营生，岂能容谁懒散随意、吊儿郎当。

其次，你必须检查你的代理人是否有证书。因为按照规定，保险代理人上岗要持有《保险代理从业人员展业证书》。如果他交给了你，你还要仔细核实一下证书上面的代理期限是否仍然有效。当然，直接打电话到保险公司确认是最便捷的方法。

在保险代理这个江湖上，也有许多代理人必须要遵守的行规。比如，有些需要当事人本人签名的保险合同，代理人为了立马签下保单，默许、甚至诱导在场的客户代替不在场的客户的亲人签名。事实上，这种“代签名”的保险合同并不具备法律效力，日后发生理赔，保险公司可以理直气壮地拒绝。还有，一些代理人为了“收买”人心，向客户提出“返佣”作为诱惑，也就是把自己应得的佣金回馈给客户。这些做法不但违反了保险行业规范和保险代理人执业守则，也意味着客户日后享受不到应得的服务。所以如果你遇到此类代理人，一定“杀无赦”，千万不要碍于脸面为自己埋下苦果。

锱铢必较

当你想要为自己购买保险时，常常是因为有了良好的理财观念，但是对于如何买保险，你并不在行甚至感到一团糨糊。确实，保险本身涉及的领域包罗万象，尤其当你想通过保险为自己安排医疗、养老、子女教育金等重大事项时，更需要专业人士的帮助。那么不专业的你面对专业的他，该怎么考量呢？教你一招—锱铢必较。

当代理人向你推荐某个保险产品，你需要拿保险条款仔细地读两遍，然后提出你的任何疑问，观察他能否从容解答，支吾不答、良久不解者，可以PASS掉；

当代理人交出他精心设计的保险方案，你需要向他追问如此设计的理由是什么，看看对方的思路是否正好与先前自己提出的要求相契合。这样一来，代理人有没有量体裁衣的本事就显而易见了。

当代理人在为你安排养老保险计划时，看看代理人是否能够熟练地运用年金模型。一般的代理人很难使用数学模型进行计算和设计保险方案，这是对专业代理人更高层次上的挑战。代理人如果具备这条，无异于锦上添花。

最后回想一下，你和代理人的通篇谈话中，他都是以怎样一种方式和你交谈？一个刚见面就滔滔不绝、口若悬河的代理人，绝非专业人士，充其量不过一个蹩脚的推销员。专业的代理人在刚接触客户时，比较专注于聆听客户的要求，在充分了解客户的需求后才开始设计方案。另外，请记住，专业并不等同晦涩。保险本身就有很多专业术语，保险条款更是文绉绉的有如天书，代理人的专业恰恰体现在能否化繁为简、化难为易，语言表述上深入浅出、通俗易懂。

旁敲侧击

一张保险单，保险期限往往都有几年甚至长达数十年。保险产品的这种长期消费特点，决定了保险的后续服务至关重要。交了钱投了保，代理人接下去会提供怎样的服务，我们往往很难预测，如何才能未卜先知？可从细节里看看代理人的服务意识。

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